Процедуры анализа выручки предприятия определяются в зависимости от ваших целей и потенциальных рисков. Процедуры могут быть направлены на то, чтобы идентифицировать занижение, завышение выручки либо по обоим направлениям. В данной публикации описаны некоторые примеры процедур анализа выручки. Описанный перечень не является исчерпывающим и точным, публикация представлена в качестве примера и не является полноценной консультацией.
ПОЛУЧЕНИЕ И СВЕРКА ДАННЫХ
Шаг 1. Получить основные формы финансовой отчетности за анализируемый период — Баланс, Отчет о финансовых результатах. Это может быть регламентированная отчетность, подаваемая в государственные органы (статистика, другие), отчетность, подаваемая в головной офис, предоставляемая инвестору.
Шаг 2. Получить расшифровку доходов, признанных за анализируемый период в разрезе видов доходов и контрагентов. Расшифровка должна быть предоставлена в таком формате, который позволит в дальнейшем выполнить процедуры из раздела 2 «Процедуры контроллинга».
Шаг 3. Произвести сверку итоговых данных по полученной расшифровке (2) к статье доходов, указанных в Отчете о финансовых результатах (1). Этот шаг является обязательным и необходим для того, чтобы убедиться, что вы будете работать с полным массивом данных и сможете в последствие подтвердить цифру, указанную в отчетности для акционеров, инвесторов, прочее.
ПРОЦЕДУРЫ КОНТРОЛЛИНГА
Ниже представлены примеры некоторых процедур по тестированию / анализу выручки предприятия.
1. АНАЛИЗ ЦЕН.
В идеале. Цена за единицу одного и того же продукта (товара, услуги) в одном и том же состоянии при одинаковых условиях отгрузки для разных контрагентов должна быть приблизительно одинаковой. В идеале. На практике, конечно, такая картина случается редко.
Но тем не менее, по каждой конкретной номенклатуре должна прослеживаться четкая тенденция – какой-то определенный ценовой диапазон.
Выборочные отклонения. Отклонения цен возможны. Эти отклонения должны легко и четко объясняться сотрудниками отдела продаж либо других отделов, отвечающих за вопрос ценообразования и продажи. Они могут быть объяснены следующим образом:
— скидки постоянным клиентам,
— индивидуальные скидки по договоренности,
— скидки за объем,
— сезонные скидки,
— скидки на товары с изъянами, с заканчивающим сроком годности,
— привязка к валюте,
— разные условия отгрузки (самовывоз или доставка),
— другие причины.
Скидки, применяемые на постоянной основе и для большого количества покупателей, как правило, прописываются в ценовой политике предприятия, в прейскурантах. Ознакомиться с ними и выполнить выборочную проверку их применения не составит большого труда.
Индивидуально предоставленные скидки, как правило, должны быть согласованы с вышестоящим руководством, что должно подтверждаться письменно – в форме приказа, дополнительной подписи на контракте, либо в других формах. Индивидуальные скидки могут представлять собой потенциальный риск. По таким позициям рекомендуется провести дополнительными процедуры, о которых речь пойдет в других наших публикация. Любые существенные индивидуальные отклонения должны быть проанализированы отдельно.
Тенденция не прослеживается. Ситуация, когда по вашей базе данных цены на один и тот же продукт пошли и вовсе в разнобой может указывать на следующее:
— ваша расшифровка, база дана, таблица excel построена неверно,
— подход к ценообразованию на данный продукт в анализируемом периоде является абсолютно несистемным, то есть производиться по принципу «ну как получилось». Последнее должно насторожить, хотя не всегда является тревожным индикатором.
Например, это может являться нормой в тех случаях, когда продукт (или бизнес в целом) молодой или реализуется в тестовом режиме, либо существуют другие логические объяснения.
В любом случае такой подход к ценообразованию должен быть известен акционерам. В таком случае процедуры проверки и анализа выручки будут строиться индивидуально, с учетом специфики конкретной компании и сферы ее деятельности.
Проводится также анализ рыночности цен — соответствия цены рынку, путем сопоставления с ценами конкурентов, на аналогичные товары (если применимо) и т.д.
2. ПРОВЕРКА КРУПНЫХ КОНТРАГЕНТОВ НА ПРЕДМЕТ:
1) Связанности. Являются ли данные контрагенты связанными сторонами компании, членов топ-менеджмента компании, акционеров компании. О способах выполнения такой проверки мы будем рассказывать в наших последующих публикациях. Ситуация, когда основная часть продаж производится на связанные компании, является довольно рисковой с точки зрения стабильности бизнеса предприятия, что должно соответствующим образом раскрываться в отчетности для собственников.
2) Фиктивности. Проверка может быть выполнена с использованием данных открытых реестров, а также сети internet, в частности путем получения следующей информации:
— давно ли зарегистрирован контрагент,
— виды деятельности контрагента (слишком разнообразные виды деятельности могут быть показателем),
— наличие какой-либо информации в средствах массовой информации,
— наличие сайта, присутствие в социальных сетях,
— размер уставного капитала,
— прочее.
3) Условий и цен реализации. Насколько условия реализации для крупных контрагентов отличаются от общих условий реализации, схожи ли они между собой (одинаковые для всех крупных контрагентов или являются исключительно индивидуальными и неповторимым). Анализируются следующие показатели и их возможное и фактической влияние на финансовый результат компании:
— дополнительные скидки,
— периоды отсрочки,
— условия поставки (самовывоз или доставка),
— прочие условия сотрудничества (возможность возврата, бонусы за объемы и т.д.).
4) Концентрации. Ситуация, когда основная часть продаж производится на одну или несколько компаний, является довольно рисковой с точки зрения стабильности бизнеса предприятия, что должно соответствующим образом раскрываться в отчетности для акционеров, инвесторов.
3. ПРОЧИЕ ПРОЦЕДУРЫ.
Проводятся также другие процедуры анализа с целью идентификации рисков – возможного занижения или завышения, другими словами – искажения финансовых показателей, возможного мошенничества, например:
1) Анализ возвратов.
2) Анализ условий реализации, в частности предоставляемого контрагентам периода отсрочки. Анализ просроченной дебиторской задолженности.
3) План-факт анализ, сверка отклонений фактических показателей от забютжетированных.
4) Выборочная проверка первичной документации и файлов-расчетов.
5) Анализ системы внутренних контрольных процедур — внесения данных в систему учета, контроль качества процедур по работе с первичной документацией.
6) Анализ расходов на сбыт, прямо связанных с реализацией.
ОТЧЕТ
Отчет по результатам выполненных процедур содержит следующее:
1) Данные, принятые в работу (расшифровки, выгрузки из систем учета, данные из открытых реестров, внутренние политики, результаты интервью, прочее).
2) Выполненные процедуры.
3) Идентифицированные риски, оценка каждого риска (вероятный, мало вероятный, другое), потенциальный каждого эффект риска в денежном выражении (если применимо) или в неденежном выражении.
4) Рекомендуемые меры.
